«Magic Words»: Was du sagen musst, um deinen Willen zu bekommen

Über zehn Jahre Forschung zur Wirkung von Worten kondensiert auf knapp 220 Seiten: Bestsellerautor der New York Times und Marketing Professor Jonah Berger teilt in seinem Buch «Magic Words» die wichtigsten Erkenntnisse seiner Studien. Das spannende Ergebnis: Manchmal reicht es schon, ein einzelnes Wort zu tauschen, um das zu bekommen, was du willst.

Sachbücher

Die magischen Worte

Jonah Berger, Deutsch

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Die magischen Worte

Jonah Berger, Deutsch

Von der Überzeugungskraft gegenüber anderen und dem Aufbau stärkerer Beziehungen bis hin zur Förderung der Kreativität und Motivation von Teams – Bergers Erkenntnisse geben einen Einblick, wie gezielte Worte den Schlüssel zu mehr Erfolg in verschiedenen Lebensbereichen darstellen können.

Sachbücher

27,56 EUR

Magic Words

Jonah Berger, Englisch

1

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Die richtige Wortwahl hat immensen Einfluss auf das Ergebnis

16000 Wörter benutzt jeder von uns durchschnittlich pro Tag. Aber während wir viel Zeit damit verbringen, über die Ideen nachzudenken, die wir transportieren wollen, denken wir nur wenig über die tatsächlichen Worte nach, mit denen wir diese Ideen kommunizieren. Ein großer Fehler, sagt Berger, denn: Winzige Änderungen in den gewählten Worten können einen immensen Einfluss auf das Ergebnis unserer Kommunikation haben.

Im Google Talk kannst du dir die Schlüsselbotschaften seines Buchs vom Autor persönlich erklären lassen:

Im Buch gibt es sechs Kapitel, die sich bestimmten Wörtern oder Wortgruppen widmen, die das Denken und Handeln von sich selbst, aber auch dem Gegenüber beeinflussen können. Den Abschluss jedes Kapitels bildet je ein Abschnitt mit dem Titel «Making Magic»: Hier fasst Berger die wichtigsten Infos aus den Kapiteln nochmals zusammen. Einen Teil davon stelle ich dir hier vor.

Verwandle Aktionen in Identitäten

Im ersten Kapitel geht es darum, beim Gegenüber Identität und Handlungsfähigkeit zu aktivieren. Was das bedeutet? Folgendes: Wenn du eine Aktion als Gelegenheit zur Bestätigung einer gewünschten Identität gestaltest, kannst du dein Gegenüber eher dazu bewegen, etwas Bestimmtes zu tun.

Das zeigte zum Beispiel ein Versuch, wie Vorschulkinder zum Aufräumen bewegt werden können: Ein Teil der Kinder wurde schlicht gefragt, ob sie beim Aufräumen helfen könnten. Bei dem anderen Teil der Kinder wurde die Frage nur leicht verändert: «Kannst du ein Helfer sein?» und schon zeigten sie eine um ein Drittel höhere Bereitschaft, beim Aufräumen zu helfen. Bei diesen Kindern wurde eine wünschenswerte Identität in den Vordergrund gerückt.

Den gleichen Effekt zeigen Studien zum Wählen: Wird jemand gefragt, ob er oder sie «ein/e Wähler/in» ist, statt zu fragen, ob er oder sie «wählen geht», erhöhte die Wahlbeteiligung um 15 Prozent.

Die Kraft der Gedanken

Zwei weitere kleine sprachliche Veränderungen können dir dabei helfen, deine Ziele zu erreichen:

• Tausche «Ich kann nicht» gegen «Ich werde nicht». Sagst du dir selbst etwa: «Ich werde keine Süßigkeiten essen» anstatt «Ich kann keine Süßigkeiten essen», bestärkst du dich bereits selbst in deinem Vorhaben und wirst es eher erreichen, so Berger.
• Tausche «sollte» gegen «könnte». Wenn du ein Problem lösen musst, wirst du kreativer und offener denken, wenn du dich fragst: «Was könnte ich tun?» statt «Was sollte ich tun?». Denn Letzteres impliziert, dass es eine einzige richtige Lösung gibt, auf die du kommen musst. Die erste Frage führt zu freierem Denken und hilft dir aus einer gedanklichen Sackgasse heraus.

Was ein einzelnes Wort bewirken kann

Ein eindrückliches Beispiel dafür, wie ein einzelnes Wort die Entscheidung von Menschen verändern kann, beschreibt Berger zum Wort «weil». Es geht um einen Versuch aus den 1970er-Jahren an der Harvard University, mit dem die Forschenden herausfinden wollten, was Überzeugung beeinflusst.

Dazu warteten sie in der Bibliothek an einem Kopierer auf zufällige Testpersonen. Wollte jemand etwas kopieren, trat ein Mitglied des Forschungsteams zu dieser Person und bat darum, vorgelassen zu werden. Dabei wählten sie einmal die einfache Frage: «Entschuldigung, ich habe fünf Seiten, dürfte ich den Drucker benutzen?» und verglichen die Reaktionen mit derselben Frage inklusive einer Erklärung «Weil ich in Eile bin.» Das Ergebnis: Mit Erklärung waren 50 Prozent mehr der Befragten bereit, die oder den anderen vorzulassen.

Ausschlaggebend ist das Wörtchen «weil»

Soweit, so wenig verwunderlich. Doch nun versuchten die Forschenden noch eine dritte Variante. Sie wählten wiederum eine Frage mit «weil», lieferten dann aber keinen sinnvollen Grund: «Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Dürfte ich den Drucker benutzen, weil ich Kopien machen muss?» Trotzdem ergab auch diese Frage eine ebenso höhere Bereitschaft, die fragende Person vorzulassen, wie mit der tatsächlich nachvollziehbaren Erklärung. Den entscheidenden Unterschied machte also das Wort «weil», ganz ohne dass ein sinnvoller Grund folgen musste.

Stelle die richtigen Fragen

Berger räumt im dritten Kapitel mit dem häufig genutzten Satz auf: Es gibt keine dummen Fragen. Denn seiner Erkenntnis nach gibt es zumindest definitiv bessere und schlechtere Fragen. Um die besten Fragen zur geeignetsten Zeit zu stellen, liefert er einen Leitfaden:

1. Frage nach Rat, so erhältst du besseren Einblick in ein Thema und erscheinst schlau.
2. Stelle Nachfragen, das zeigt, dass du interessiert bist und es dir wichtig genug ist, um mehr zu erfahren.
3. Lenke von Schwierigkeiten ab, indem du Gegenfragen stellst. So kannst du die Unterhaltung steuern und zeigst Interesse, ohne zu viel Privates preiszugeben.
4. Vermeide Unterstellungen, wenn du versuchst, jemanden dazu zu bringen, Negatives zu berichten.
5. Beginne vorsichtig, baue dann darauf auf.

Du willst es genauer wissen? Dann hör dir den Talk von Jonah Berger an, dort erläutert er einiges im Detail. Und noch mehr Infos, spannende Studienergebnisse und sprachliche Tricks liest du im Buch selbst.