Zu Beginn wird der Frage nachgegangen, womit sich das Vertriebscontrolling generell beschäftigt. Anhand von verschiedenen Literaturquellen wird das Leistungsspektrum eines effektiven Vertriebscontrollings dargestellt. Ein Schwerpunkt in diesem Buch stellt das Schlagzahlmanagement anhand des Beispiels der Krems Bank und Sparkassen AG dar. Der empirische Teil geht daher der Frage nach, inwiefern man Schlagzahl und Schlagkraft im Bankenvertrieb messbar machen kann und wie es für ein kleineres bis mittleres Bankinstitut überhaupt darstellbar ist. Des Weiteren wird der Frage nachgegangen, ob es Sinn macht, im Vertriebsplan Schlagzahl und Schlagkraft auf Mitarbeiterebene anzuzeigen und die Vertriebsmitarbeiter daran zu messen. Der Schlüssel im Vertriebscontrolling liegt in der Verbindung verschiedener Auswertungssysteme und deren Datenaufbereitung für alle hierarchischen Ebenen im Bankvertrieb sowie deren Verfügbarkeit und Zuverlässigkeit. Die daraus abzuleitenden Massnahmen müssen konstant und wirkungsvoll auf den gesamten Vertriebsapparat anwendbar sein.