Da im Business-to-Business-Bereich der persönliche Verkauf sehr oft zum Einsatz kommt, sind die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Verhandlungsprozesses ein ausschlaggebender Faktor für den Kaufabschluss. Die Wichtigkeit der Emotionen im Business-to-Consumer-Bereich steht ausser Frage. Im Business-to-Business-Bereich ist die Rolle der Emotionen jedoch noch nicht vollständig erklärt. Einzelne Studien zeigten, dass verschiedene Emotionen im Business-to-Business-Bereich vorkommen können. Welche Wirkung den einzelnen auftretenden Emotionen zugeschrieben werden kann, ist jedoch noch nicht eindeutig dargelegt. Diese Arbeit versucht, zwei grundlegende Fragen im Bereich der Emotionen zu bearbeiten: Welche Emotionen kommen in Business-to-Business-Beziehungen im Allgemeinen und speziell in den Business-to-Business-Verhandlungen und Gesprächen vor? Welche Unterschiede und Gemeinsamkeiten gibt es im Hinblick auf die Geschäftstypen, in den verschiedenen Gesprächsphasen und unter den verschiedenen Rollen im Buying/Selling Center?.