Der Autor dieser Arbeit ist persönlich mit dem Verkauf von Aufzugs- und Fahrtreppen-Neuanlagen am österreichischen Markt befasst und daher ständig mit der Frage beschäftigt: "Wie kann man besser sein als die Konkurrenz?" Das Ziel sollte dabei die vollste Erfüllung des Kundennutzens sein. Dieses Bestreben sollte auch von der gesamten Vertriebsmannschaft und der Geschäftsleitung eines Unternehmens verstanden und gelebt werden. Die Wahrnehmung des Kundennutzens beginnt bereits bei der Klassifizierung und Selektierung des Marktes und der Marktteilnehmer und zieht sich wie ein roter Faden durch den gesamten Verkaufsprozess. Thema dieser Arbeit ist die Untersuchung und Analyse des Verkaufsprozesses durch gezielte Fragebögen für das Vertriebsteam und den Kunden. Es sollen Schwächen und Potenziale im Verkaufsprozess erkannt und entsprechend verbessert bzw. verfeinert werden. Erst nach Erreichen eines strukturierten und nach Kundenbedürfnis ausgerichteten Verkaufsprozesses kann man den Bogen weiter spannen und nach neuen Verkaufschancen Ausschau halten.