Das erste Jahr der Entwicklung eines neuen Verkaufsgebiets ist eine herausfordernde Aufgabe, insbesondere in wettbewerbsintensiven Branchen. Der traditionelle Rat lautet, sich schnell in das Produkt einzuarbeiten, eine Kundenliste zu besorgen, mit der Terminvereinbarung zu beginnen, Chancen zu entdecken und Abschlüsse zu tätigen. Tatsächlich basiert fast jedes Verkaufsmodell auf nichts anderem als dem Management von "Chancen". Wenn neue Verkäufer oder erfahrene Mitarbeiter, die neue Gebiete erschliessen, jedoch direkt zu den Chancen springen, werden sie im ersten Jahr oder zwei Jahren oft im Kreis laufen. Wie "Sales Hunting: Wie man neue Gebiete und Grosskunden in der Hälfte der Zeit entwickelt, indem man Vertrauen als Waffe nutzt" beschreibt, gibt es ein erhebliches Problem, das Sie überwinden müssen, wenn Sie neue Konten und Gebiete eröffnen. Egal, was Sie verkaufen, Ihr potenzieller Kunde hat bereits eine vertrauensvolle Beziehung zu einem bestehenden Anbieter und wird weiterhin bei diesem Anbieter kaufen, selbst wenn Sie die Gelegenheit haben.